Funnel Marketing: cos’è e come costruirne uno efficace

Tutti ne parlano, quanti lo conoscono davvero? Facciamo un po’ di chiarezza a proposito del mistico funnel marketing.

Sempre più spesso, ci troviamo in contesti in cui le parole strategia e funnel vengono usate impropriamente: facciamo un funnel, così conosciamo gli obiettivi; ma la strategia è nel funnel? o ancora che strategia avete usato per il funnel?.

Proviamo a fare chiarezza: funnel e strategia sono connessi ma non sono la stessa cosa. Esistono tanti tipi di strategie da realizzare per un’attività, in base agli obiettivi e l’identità del brand. Il funnel è parte di una grande strategia ed è soprattutto un modello, un imbuto che analizza tutti i passaggi della trasformazione dell’utente in cliente, o meglio tutti gli step che portano alla vendita.  Il Marketing Funnel, conosciuto anche come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel  che in gergo viene chiamato “path to purchase” inizia nella fase in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, di un prodotto o un servizio e, tappa dopo tappa, arriva fino al momento dell’acquisto. È anche importante lo step successivo, cioè quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare fan, testimonial o brand ambassador.  Riassumendo, un funnel è composto da 4 fasi: awarness, interest, desire e action. 

Spieghiamolo in modo ancora più semplice:

Io sono Monica, ho scoperto un nuovo brand (1)  molti dei suoi prodotti mi piacciono (2) ma sono ancora indecisa. Dopo un po’ di tempo, ho fatto di nuovo un giro su quel sito (3) ho trovato altre cose che mi piacciono e così le ho aggiunte al carrello. Ma non ho acquistato. (4) Dopo altro tempo ho deciso di acquistare quelle cose che avevo nel carrello! (5)

*Abbiamo indicato i momenti d’azione di un’attività con dei numeri:

  1.    Come abbiamo fatto in modo che il brand comparisse tra le ricerche di Monica?  La fase 1 coincide anche con l’awareness
  2. Come abbiamo fatto in modo che Monica da indecisa facesse un altro giro sul sito web? - La fase 2 coincide anche con l’interest
  3. Come abbiamo fatto a far aggiungere prodotti al carello a Monica? - La fase 3 coincide anche con il desire
  4. Come abbiamo fatto a fare in modo che Monica acquistasse? - La fase 4 coincide anche con l’action
  5. Come faremo a farla diventare un cliente fidelizzato? - La fase 5 nel funnel non è prevista. Il funnel si conclude con la vendita, ma questo non significa che non si possano attuare altre strategie per riconversione del cliente e la sua fidelizzazione. 

Vediamo nel pratico come creare un Funnel:

Per ogni fase del funnel è necessario quindi attuare un piano d’azione:

AWARENESS

INTEREST

CONSIDERATION

PURCHASE

Nella prima fase, awareness, è necessario manifestarsi all’utente: un esempio potrebbero essere le Facebook advertising, è necessario conoscere la buyer persona e di conseguenza targettizzare il pubblico. Insomma raccogliere quanti più lead possibili. 

Nella seconda fase, interest, il consumatore, può raccogliere le informazioni di cui ha bisogno grazie a una Landing Page chiara ed efficace. 

Nella terza fase, consideration - fase in cui il consumatore mette a confronto il brand, prodotto o servizio con gli altri della sua categoria (sulla base di caratteristiche, costi e benefici) - è consigliata una strategia di lead magnet, ovvero una proposta attrattiva per l’utente che lo trasformi in cliente nell’ultima fase ovvero il purchase.

Infine, si approda al momento dell’acquisto, obiettivo fondamentale per tutte le attività.

Come già anticipato, a queste 4 fasi è consigliabile aggiungerne una quinta, la loyalty (fedeltà). Una volta completato l’acquisto, il consumatore comprende se le sue aspettative sono state soddisfatte; in caso affermativo, sarà invogliato a comprare nuovamente e a consigliarlo ad altre persone.